写上一篇《律师的自由丨清律七周年三篇之一》的时候，其实是没有存稿的，就写了个题目。但我笃定地觉得这篇写起来并不费劲，提前就预定算是给自己设了个命题作文。命题作文并不一定难写，只要你恰好有经历。

大概是几个星期前吧，清律第一次开始要求新人见面会原则上应该是线下（以前都是线上视频），所以清律的主办们也难得聚得七七八八。会间我发现几个主办有明显的焦虑感，于是闲聊了两句。其中有一句话很有趣，说过于高估了自己的受认可程度。

为什么有这样的对话呢？这个事情还要回溯到之前。在上一篇里提到过，清律从成立以来，除了创始人们之外，90%以上的新加入律师，在加入清律之前是“工薪人员”。在我注意到这个非常有趣的现象后，在每次新人申请加入的面谈环节（是的，每个申请加入清律的律师，清律首席都要面谈），我都会问律师出身的申请者一个同样的问题：

你们原来做老板的“大业务”时，对接的一线经办人员，你觉得他们对你的认可程度，有没有足够高到会主动把那些你前老板看不上的“小业务”介绍给你？

截至目前，所有的申请者回答都是自信而且笃定的：“我认为会”、“我认为他们非常认可我”。

这个答案其实我是知道的，也不会有其他的回答——因为如果没有这种自信的人，根本不会选择来清律。以及面对新单位的leader，即便没有，不也得装出来有么？

但我问这个其实知道答案的问题，目的不过是提醒这些第一次面对市场的行业萌新们，你应该开始正视律师的业绩来源。

今年五月份的时候，为了给新书打call，我和某大厂法务有一场直播对谈，我问他从哪方面判断是否要给一个乙方律师交易机会（即产生需求后主动询问律师是否有合作意愿），他按照可信度（也就是意愿强烈度）从高到低进行了排序：自己合作过评价高的、同行法务推荐、公开知名案例、文章。这个排序和我理解的差不多，但这个排序意味着什么？

意味着，工薪律师转为面对市场的独立主办的第一批可能的业务来源，就是自己打过交道的一线经办人员。这，才是我提问的目的。

当然，之所以强调一线经办人员，是因为可能限于年龄和阅历，高层决策人员的信任对于工薪律师来说是可遇而不可求的。

这两年，加入清律的年轻人基本是来自一线律师事务所，专业自信度都是拉满。优秀的工薪律师们往往认为，我只要足够专业，我就能获得认可，毕竟我当年也曾经一度这么想过。而这个认知，其实在他们原来的平台是成立的。如果这个不好理解，想象一下医生。一个医生，只要他在协和、同仁、华西等等知名医院，那么他们的客户（患者）数量与业绩（就诊数），与他们的专业能力或者平台内的专业级别，是基本成正比的。

但真正在市场上而不是作为打工人奋斗过的律师们一定知道，这个认知是不成立的。一些法院的朋友和我线上线下闲聊到他们见过的、专业水平不行的律师，如果显得有嘲讽之意时，我一般会提醒一下：他能坐在那里，其实已经是winner了，TA已经战胜了其他没有获得这个出庭机会的律师。

所以，虽然这是个令人悲伤的市场经济常识，但客观现状就是如此：技术优秀的东西（也包括人），从来不一定会大卖。消费者（也包括法律服务消费者）看的是总分，包括性价比、信任度（不管它来源于什么），而不只是技术分。而最重要的、业绩产生的第一步，是“让消费者有需求时想起你”。

而对于律师来说，需求者能想起来你的原因可能有很多种，专业当然是非常重要的一个原因，但并不是全部，你的家世、你的学历、你的勤奋程度，这都是可以引发“有需求时想起你”（潜在交易机会）。

这些都还好，这毕竟还是你自己身上的特质。但尤其对于出身一线所的工薪律师们，在通向一个真正的市场主体的路上，有一个最大的一个坑：有没有一种可能，你此前获得的认可，你以为是凭借自己优秀的专业水平、高超的沟通技巧、光鲜的学历出身，但实际上，只是这个大平台给你加的滤镜？

别把平台当作你的能力这句话，已经在很多行业流传很久了，但似乎，律师行业还很少有人提及。

所以，从这个意义上，我其实非常欣赏这些敢于脱离大平台，来到清律的年轻人们。一方面当然可能大平台的机制对他们不太友好，也不得不走，但另一方面，他们没有依然去寻找体量比较大的二线律所，而是来到清律，那无论他们是否愿意，实际上都只能卸掉这层滤镜，以“素颜”面对这个真实的世界，去靠自己真正的综合实力（不仅仅是专业）来创造完全属于自己的律师业绩。清律没有任何意愿去替他们安排市场活动、申报奖项、调配资源重点发展领域，或者挤进3W俱乐部、斥巨资搞个AI模拟人等等，来增添市场对他们和律所的认可度。因为这些费用，都需要从律师那里收上来，去统一规划、统一安排。那大家就得听律所的安排，或者听管理层的安排了。

这不自由，不是么？

看到这里，你以为我在拉踩同行么？当然不是。在清律设立之前，我就在做律所管理者，至今正好十年。早就过了作为年轻独立律师时，觉得所有律所的架构都是毫无意义的，只是凭空损耗律师收入的认知期。我原本以为，所有的律师都能努力而自律地慢慢提高自己的“总分”，要么获取更多的交易机会，要么提升自己的业绩利润，极少数人还能兼而有之。但现在，我发现我应该是错了。

大多数律师，其实规划自己职业生涯的能力和执行自己规划的毅力，都很差。

这话很难听，但这是真的。所以，那些领导力、执行力强的律所，或者其实就是有若干个这方面能力强的管理合伙人们，用自己更卓越的眼光和见识来运营这个机构，领导这个律所在市场上脱颖而出，来替不具备这方面能力和执行力的律师，为了增加律师的交易机会，去“安排市场活动、申报奖项、调配资源重点发展领域、扩大规模和租赁更豪华的办公室”，以及为了克服个体天生的畏惧与悭吝或者说打造律所优秀雇主形象，强制提升工薪人员薪酬标准。所以，他们理当因此获得丰厚的管理回报。现实中纵然存在许多其他的因素让这个分配和管理机制出现扭曲，但在本质上，它是合理的。

这确实不自由，但这有用。

经济学上，古典自由主义理论，早就凉透了。

律师的服务同样是一种商品，它依然符合商品经济的一般规律，律师的业绩只是商品的最终结果，而需要取得销售收入，必须完成“品牌塑造”“销售转化”“服务提供”“售后服务”四个环节（如果不管客户维系的话，售后服务也可以狠心砍掉）。

当十年前我开始意识到这一点时，我发现，市面上优秀的律师事务所的资源投入最大的领域，例如“安排市场活动、申报奖项、调配资源重点发展领域、扩大规模和租赁更豪华的办公室”等等，都是在做第一个环节，“品牌塑造”，是在斥巨资增加成员的交易机会，同时也不得不用业绩要求迫使成员们完成一定的指标——因为品牌塑造的成本已经支出了。

它高度无视了“律师的自由”，但它很合理。

因为大多数人，其实不知道，有了自由能干什么，尤其对于生活在家长耳提面命和老师谆谆教诲之下的律师，当他们茫茫然然第一次面对真正的市场的时候。

所以，清律其实同样也在干预“律师的自由”。清律依然有公共经费提取制度，虽然限度非常低；清律同样每年会消耗掉的管理团队几千个小时的管理时间（无偿），砸在了这个机构的日常运营和战略规划上去。但这些资源，清律选择了另一个投入的方向：并不是投入到增加律师的潜在交易机会中去，而是投入在提升律师转化交易机会的便捷方面，也就是“服务提供”这一环。

在这一环的投入永远是沉默的，一点都不光鲜亮丽，也基本不为外人所知，甚至本所同事们也未见得有所感知，甚至有年轻同事还觉得清律“好像除了远程办公之外也没什么不同”——说实话，每次想到这个故事我就想笑，难怪政绩工程这么被领导喜欢，能写上PPT、一目了然的漂亮东西，果然最讨好幼稚的人类啊~

上一篇律师的自由中提到的年轻“无界”团队，可能到现在都没清楚的意识到，为什么首席对目前还不足以成为所内明星团队的他们如此另眼相看。其实原因就是，全国化的一体团队的出现，这绝对是清律律所资源持续投入的“政绩工程”之一——当然，还有其他维度的“政绩工程”也在出现，但不是本文的主旨了。

说回来，正因如此，在“服务提供”这个环节，清律的投入虽然占比高，但绝对值并不高。例如一个行业奖项消耗的成本，几平米的房租，就足够让清律增加一位为全所律师提供服务的中台人员（我每次到访某友商看到那200平的空旷前台，就仿佛看到了30名中台人员）。所以，我很骄傲于清律目前做到了对“律师的业绩”的最小必要占用。

所以，上一篇说的是，在清律的一切荣耀，请归于自己。这一篇我想讲的是，在清律的一切业绩，也已经归于了你们自己。清律并没有豪华的办公室、阔气的前台、数不清的行业奖项、轰轰烈烈的市场活动，就像这个七周年也只能白嫖首席的休息时间一样——因为合伙人会没有批准预算。但是，在清律，无论是喜欢精耕细作只靠少量熟人推荐来获得业绩的律师，还是靠大量市场推广和活跃度获得交易机会的律师，从清律获得的资源，都会等比例匹配他们的活跃度。这意味着，活跃的律师们去贡献更多的收入，去获得更多的后台人力和财务支持；低调的律师们占用少量的后台支持，但也会获得更高的利润率。而管理团队在做的，就是竭力保证这一切能顺滑地发生。

这很公平，不是么？

所以，这篇文章虽然写的是律师的业绩，但其实想说的是，律师的业绩，至少在清律，也没什么大不了的，与律所无关，是你自己的事情。正因如此，清律作为一个律所，也没有兴趣去指导、安排、命令你去做什么，来提升你的业绩。

清律不是衡水，清律是大学。

当然，很重要的是，虽然业绩只与你自己有关，但业绩的高低，但其实跟你可能最为自豪和骄傲的专业水平也并不一定成正比。正如前面所提到的，你的家世、你的学历、你的勤奋程度，甚至是你的运气，都可能你构成了你业绩的来源。所以，至少在清律，主办们无需焦虑自己的业绩，挣的钱，你自己够花就好，不会因为业绩低，大家就会认为你是个不优秀的律师——也许你只是没时间工作，或者运气不好。

清律只对主办的人品有要求，现在还对是不是党和人民的好律师有要求。

但对业绩，没有。

下篇预告：律师的体面丨清律七周年三篇之三